Vertriebssprache

Customer Relationship Management Systeme

StrukturWandler — Wed, 25 Jan 2012 23:26:19 +0000

Verkauf und insbesondere Verkaufssteuerung funktioniert heute mit Hilfe von CRM Systemen. Sie dienen der Dokumentation von Verkaufsaktivitäten, erfasssen Verkaufschancen und zeigen Absatzpotentiale, also künftige Umsatzchancen auf. Gleichzeitig sind CRM-Systeme eine wichtige Datenbank für Unternehmen, vielleicht die wichtigste im Unternehmen. Schließlich beinhaltet sie alle relevanten Informationen zu Kunden.

Doch wie passen bestehende Verkaufsprozesse und CRM-Software Lösungen zusammen? Nimmt am einen Vertriebsprozess und sucht nach der entsprechenden Software? Oder passt man die Vertriebsprozesse entsprechend der CRM-Software. Egal für welchen Weg man sich entscheidet, im jedem Fall stehen dem Unternehmen oder zumindest dem Vertrieb innerhalb eines Unternehmens massive Veränderungen bevor. Ob die notwendigen Maßnahmen und Investitionen die Einführung einer CRM-Software rechtfertigen, hängt im wesentlichen von einem einzigen Punkt ab, nämlich der Nutzung des CRM im täglichen Geschäft. Die Qualität der Daten stellt den eigentlichen Wert des CRM für die Unternehmung dar.

Verkauf ist sexy

StrukturWandler — Wed, 18 Jan 2012 21:17:59 +0000

Was vielleicht auf den ersten Blick nicht so scheint, lässt sich bei näherer Betrachtung nicht leugnen – Verkauf ist sexy! Gerade unter Hochschulabsolventen sind verkäuferische Berufe nicht sonderlich beliebt, dies gilt vor allem auch für technische Studiengänge. Dabei sind doch gerade Absolventen dieser Fachrichtungen für ihre Eigenarten bekannt. Keine Sorge hier sollen nicht platte Klischees vom „Technik Geek“, „Nerd“ oder vom Computer-Heini bedient werden. Dennoch kann besonders in diesem Umfeld mehr Attraktivität sicher nicht Schaden.

Verkäufer 2.0

StrukturWandler — Sun, 08 Jan 2012 20:53:18 +0000

Wer jemanden etwas verkaufen möchte, ist gut beraten die eigene Argumentation an die Wertevorstellung des potentiellen Kunden anzupassen. Sprachliche Flexibilität und Einfühlungsvermögen sind zur Erkennung solcher Wertevorstellung absolut notwendig. Auch eine gute Menschenkenntnis ist vorteilhaft. Die aufgeführten Punkte sind erlernbar und ausbaubar mit jedem weiteren bzw. neuen Kunden gewinnt der Verkäufer also an Erfahrung.

Moderne Verkäufer haben den Anspruch sich ständig weiter zu entwickeln, typischerweise geschieht dies auf zwei Arten einmal durch die Praxis im Verkauf und zum anderen durch gezielte Schulungs- und Trainingsmaßnahmen.

Jeder verkauft!

StrukturWandler — Mon, 19 Dec 2011 21:44:06 +0000

Jeder verkauft sich, jeden Tag und nahezu überall. Vereinfacht gesagt, in jeden steckt ein Verkäufer. Dabei geht es also nicht um Waren und Dienstleistungen die an den Mann und/oder die Frau gebracht werden soll, sondern um sich selbst.

Doch wie verkauft man sich als Person? Am besten möglichst authentisch. Wichtig ist nicht übertreiben, sprich keine Show abziehen.

Den Verkauf institutionalisieren

StrukturWandler — Tue, 18 Oct 2011 23:35:45 +0000

Den Verkauf zu einer Institution machen, ihn also in eine anerkannte feste Form bringen, ist ein Ziel dieses Blog. Ein erster wichtiger Schritt auf dem Weg dahin ist es aufzuzeigen, dass Verkauf nahezu allgegenwärtig ist. Um dies zu belegen genügt ein einfaches Beispiel, wie viele Dinge die sich gerade in ihrem direkten Umfeld befinden wurden gekauft? Die Antwort dürfte in etwa lauten, eine beträchtliche Menge. Erstaunlicherweise sehen sich die meisten Menschen eher in der Rolle des Nachfragers, sprich in der Rolle des Käufers und weniger in der Rolle des Verkäufers. Warum dies so ist, wurde zumindest wissenschaftlich noch nicht eindeutig analysiert und bewertet. Im übertragenen Sinne „verkauft“ sich jeder Mensch fast jeden Tag, ob gegenüber Freuden, Kollegen, Bekannten, Geschäftspartnern oder anderen Menschen mit denen wir irgendeine Form zwischenmenschlicher Beziehung führen. Trotzdem haftet dem Verkauf ein eher schlechtes Image an, insbesondere dem Beruf des Verkäufers.

Wenn man sich klassische kaufmännische Berufe anschaut, die z. B. über eine IHK-Ausbildung zu erlernen sind, dann fällt eine Sache auf in den Ausbildungsplänen finden sich meist keine wirklichen „Verkaufsthemen“, also wie Wege und Mittel wie Verkauf in der Praxis funktioniert. Welche Techniken und Mechanismen sind erforderlich um Dienstleistungen und Produkte erfolgreich zu verkaufen und wie wirken diese? Auch in akademischen Lehrplänen findet sich ebenfalls wenig zum praktischen Verkauf.

Soll sich das schlechte Image des omnipräsenten Verkaufs ändern ist es offenkundig, dass dies nur über breite gesellschaftliche Schichten hinweg möglich ist. Durch die Institutionalisierung des Verkaufs wäre solch eine Veränderung machbar. Konkret durch einen höheren Stellenwert in Ausbildungsberufen, in akademischen Instituten und Universitäten.

Gute Verkaufsargumente

StrukturWandler — Sun, 16 Oct 2011 20:31:49 +0000

Ein Argument ist eine Aussage, die zu einer Behauptung verwendet wird. Dabei kann es auf zwei Arten verwendet werden, erstens zur Begründung und zweitens kann es zur Widerlegung herangezogen werden. Gute Argumente sind für einen Verkäufer unverzichtbar. Gerade auch weil Verkäufer im Verkaufsgespräch immer mit „Widerständen“, also Gegenargumenten rechnen müssen. Je fundierter und besser ein Verkaufsargument ist, umso schwieriger ist es dieses zu widerlegen. Es lassen sich zwei Typen von „Gegenkaufsargumenten“ untescheiden, mit denen Verkäufer umgehen müssen:

Erstens der Einwand, dabei handelt es sich um ein stichhaltiges „Gegenkaufsargument“, welches ohne Entkräftung dazu führt, dass der Kunde nicht kauft.

Zweitens der Vorwand, darunter ist ein vorgeschobener Grund zu verstehen, der dazu dienen soll nicht zu kaufen.

Häufig haben Verkäufer mit Vorwänden zu tun, der große Vorteil besteht darin, dass sie leicht zu erkennen und gut auszuräumen sind. Ein typisches Beispiel ist eine Aussage wie „terminlich ist es gerade leider ganz schlecht bei mir“. Mit einfachen Fragen, wie z. B. „Wann passt es Ihnen dann terminlich besser?“ sind Vorwände gut zu behandeln. Wenn der Kunde z. B. antwortet in zwei Tagen, dann vereinbart der Verkäufer gleich einen festen Gesprächstermin und dann wird der Kunde sicher Zeit haben.

Schwieriger sind Einwände zu behandeln, der beste Weg dies zu tun sind gute Verkaufsargumente. Ein klassisches Beispiel für einen Einwand ist der Preis, der natürlich aus der Sicht des Käufers viel zu hoch ist. Auf diese Weise erhält der Verkäufer quasi eine Einladung neue Verkaufsargumente anzuführen und zu begründen, warum der Preis absolut gerechtfertigt ist. Gute Verkaufsargumente sind also wichtiges Werkzeug für Verkäufer, diese müssen erarbeitet und regelmäßig aktualisiert und angepasst werden. Daher ist auch regelmäßiges Verkaufstraining sinnvoll.

Vertrieb

StrukturWandler — Wed, 12 Oct 2011 22:49:52 +0000

Was ist eigentlich Vertrieb? Darunter sind alle notwendigen Maßnahmen und Schritte zu verstehen, die erforderlich sind, um Produkte und/oder Dienstleistungen für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen.

Im klassischen Verständnis ist Vertrieb ein Element des Marketing-Mix, welches auch als Distributionspolitik bezeichnet wird. Nach neuerem Marketingverständnis handelt es sich Vertriebspolitik, diese stellt die Gestaltung eines Vertriebsprozesses in den Vordergrund.

Wie in vielen Fachgebieten, gilt auch für den Vertrieb, dass die verantwortlichen Personen über besondere Kompetenzen verfügen müssen. Dies wird besonders deutlich bei der Vermarktung von technologisch anspruchsvollen Produkte und/oder Dienstleistungen oder bei wissensintensiven Dienstleistungen und/oder Produkten.

Verkaufen als Passion

StrukturWandler — Tue, 11 Oct 2011 21:19:12 +0000

Wie viel Leidenschaft ist notwendig um gut und vor allem aber erfolgreich zu arbeiten? Seine Passion finden, diese zum Beruf zu machen und dann noch erfolgreich Arbeiten, dass klingt verlockend. Wenn dann noch eine überdurchschnittliche Bezahlung hinzu kommt ist das fast so etwas wie ein perfekter Beruf, von dem sicher nicht wenige Menschen träumen. Doch lässt sich so ein Passionsberuf überhaupt finden und wenn ja wie? Das „Passion Business Project“ hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zu unterstützen aus ihrer Passion ein Geschäftsmodell zu machen.

Viele Vertriebler/Verkäufer landen wegen bestimmter Persönlichkeitsmerkmale in ihrem Beruf. Sie sind z. B. kommunikationstark und verfügen über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Um langjährig erfolgsorientiert als Vertriebler arbeiten zu können ist auch der Aspekt der Passion wichtig. Gerade wenn Vertriebler ihre Leidenschaft „Verkauf“ zum Beruf machen, hat dies sehr interessante Seiten. Das Fazinierende daran ist, dass Methodiken und Vorgehen im Vetrieb in fast allen Fällen völlig unabhängig von der jeweils zu verkaufenden Dienstleistung und/oder dem zu verkaufenden Produkt zu sehen sind. Beschränkt sich die Leidenschaft bzw. die Passion eines Vertriebler/Verkäufer also auf den reinen Verkauf im Sinne eines Prozesses und findet diese Erfüllung z. B. in einer guten Geschäftsbeziehung oder einem erfolgreichen Geschäftsabschluss Erfüllung, ist darin ein großer Vorteil zu sehen. Denn die Passion ist dann unabhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und bietet viele unterschiedliche Karriereperspektiven ein leidenschaftlicher Verkäufer kann problemlos zwischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Branchen wechseln. So viel Flexibilität in einer Passion bzw. Leidenschaft bieten andere Berufe nicht zwingend, so kann ein passionierter Mediziner wohl kaum die Branche wechseln und dann nach seiner Leidenschaft nachgehen.

Nur Vertriebssteuerung ist nicht genug

StrukturWandler — Fri, 07 Oct 2011 20:34:40 +0000

Dank Vertriebssteuerung arbeiten Vertriebsabteilungen oder Vertriebshauptabteilungen zielgerichtet, messbar und häufig auch erfolgreich. Allgemein wird Vertriebssteuerung als ein Teilgebiet der Unternehmensführung verstanden. Doch warum ist dies so? Wäre es nicht einfach nur konsequent ein Unternehmen direkt auf die Absatzmärkte auszurichten? Dafür reicht es jedoch nicht aus sich nur als Führungsteilgebiet zu verstehen. Vertrieb ist mehr und Vertrieb kann mehr, wünschenswert wäre es wenn solch auf den ersten Blick triviale Erkenntnis Einzug in die Köpfe von Unternehmenslenkern erhält.

Vertriebswerkzeug Customer Relationship Management (CRM) System

StrukturWandler — Tue, 27 Sep 2011 20:46:10 +0000

Mit einem Customer Relationship Management (CRM) System wird die Kommunikation mit dem Kunden in Form von E-Mails, Telefonaten und z. B. Newsletter oder Marketingkampagnen dokumentiert und verwaltet. Das CRM-System liefert Antworten auf die Frage „Wer hat wann mit wem wie oft Kontakt gehabt?“. Zusätzlich werden z. B. auch Preis- und Mengenangebote an Kunden erfasst. Zudem wird auch die Phase angegeben in der sich die Kundenbeziehungen befindet bzw. in welche Verkaufsphase die Kunden einzuordnen sind und wie hoch die Chancen auf einen Geschäftsabschluss sind. Daraus lassen sich Vorhersagen über mögliche künftige Umsätze treffen. Außerdem werden Verkaufsprozesse transparent und es lassen Quoten für Vertriebler bzw. Verkäufer bestimmen, die deutlich machen wie viele Kunden angesprochen und bearbeitet werden müssen um daraus kaufende Kunden zumachen. Ein gut gepflegtes CRM-System ist heutzutage maßgeblich für den Unternehmenserfolg.

Ein CRM-System steuert die Kundenbeziehungen bildet diese ab. Es ist ein Vertriebswerkzeug und ein wichtiger Bestandteil für eine konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden und somit logischerweise auch zentraler Teil des Managementkonzeptes Vertriebssprache, welches die optimale Ausrichtung des gesamten Unternehmens (also nicht nur des Vertriebs) auf den Kunden.